地州市防水市场 调研报告

目的：

为了公司的发展壮大以及贯彻落实公司领导层的市场战略计划，深入地州市场，了解地州建材市场的具体情况和防水市场的真实状况，结合公司实际情况，在变革中稳步发展，提高公司知名度和信誉度，不断扩大公司在全省防水市场的份额，让公司的产品遍布全省，走向全国，乃至全世界。在不断实践和改革发展中，走出一条适合本公司的有特色的创新发展道路，向着更高、更远的方向前进。

时间：

2014年5月18日——2014年5月26日。

地点：

楚雄、大理、丽江、保山、腾冲、芒市、瑞丽、临沧、景洪。

执行人员：

邓莫、徐晶晶、崔同渊。

前期准备工作

资料袋(一份产品价格表、三本产品资料书、两个自粘新产品样品)，最优行车路线安排，地州主要建材市场名称和位置，与地州代理提前联系、充分积累业务知识、为可能出现的问题准备答案等等。

地州市场信息总结表：(见附录一)

每个地州市场因自然环境、政治、经济、文化、风俗、国家政策等因素的不同，防水市场的具体情况也不同。

一、楚雄

1、楚雄主要建材市场：怀象街建材市场、开发区丰盛建材市场。

2、楚雄收集了10家门市部的信息，其中只有“东方雨虹”1家为专业代理，其他的防水门市部均是捎带卖防水材料的，而且店面内防水材料杂多，只为了迎合市场卖低成本高利润的防水材料，不具有专业品牌性。同时防水市场分布比较杂乱，并不是统一的分布于某一市场，多分布于街边。
3、楚雄防水材料中丙纶和涂料为主，SBS为辅，自粘相对较少。
4、楚雄防水材料主要品牌：天龙、东方雨虹、滇宝。其中“天龙”牌的卷材市场占有率最多，价格低廉(350g的丙纶210元/卷;2.5mm厚的SBS聚酯胎塑模84元/卷)。涂料以“滇宝”、“东方雨虹”为主(20kg/桶的涂料180—250元)。
5、天龙牌的材料在楚雄市场占有很高的份额，同时得到很高的认同。楚雄市场的人对外来的材料有明显的排斥现象。
6、楚雄距离昆明比较近，很多商家直接从昆明进货，
7、根据建材市场规模和防水市场占比楚雄判定为三级市场。
二、大理
1、大理主要建材市场：开有建材市场、和盛建材市场，兴盛建材市场。
2、大理三个建材市场相互距离较近，形成集中式的建材市场规模。大理收集了17家防水门市部信息，其中有10家为专业品牌代理。防水市场相对规范同时内部竞争比较大。防水市场的人对防水材料的工艺和施工的知识面相对较高，防水代理和门市部主要与厂商直接联系，同时顾客有到门市买材料的习惯;做防水销售的门店大部分分布于街边、路口的位置。
3、大理防水材料占比：涂料为主，丙纶为辅。SBS占比较小，自粘非常少。
4、大理防水材料主要品牌：东方雨虹、滇宝、多乐士、大师、法国老人头、美涂士、钢玉、美宝莱、艾丁堡。品牌过多，市场价格混乱，内部竞争力比较大。
5、其中“东方雨虹”、“滇宝”为专业的防水品牌，其他多为漆、涂料、防水混在一起销售的，门店内材料品种比较杂乱。
6、根据建材市场规模和防水市场占比大理判定为二级市场。
三、丽江
1、丽江主要建材市场：嘉和建材市场、尚义建材市场、阳光建材市场。
2、丽江三个建材市场同在“长水路”的两边，相互连接在一起，建材市场规模不大，防水市场比重较小。丽江市场共收集了4家防水门市部信息，4家均为代理。
3、丽江防水材料占比：涂料为主，卷材为辅;丙纶为主，SBS为辅;自粘相对较少。
4、丽江防水材料主要品牌：滇宝、卓宝、东方雨虹、嘉宝莉、辟水珠、德高。
5、根据建材市场规模和防水市场占比丽江判定为三级市场。
四、保山
1、保山主要建材市场：泰龙建材市场、泰隆建材市场。
2、保山主要防水材料品牌：佳帝、百士威、顺丰、钢玉、云浩、安徒生、立邦、兰花、K11
3、市场规模大且集中，以泰龙为主。
4、代理商杂多，但专业性的代理较少。
5、顺丰的卷材市场占有率最高，和楚雄的天龙牌情况类似。
6、市场上对自粘卷材了解较少且片面，但是对昆明防水市场价格信息比较关注。
7、有人带甲方人进市场看材料、开门市部同时接工程的人较多。
8、防水材料占比分析：涂料和卷材各站一般比例;卷材以丙纶为主，SBS为辅(单面砂)、自粘相对较少。
9、根据建材市场规模和防水市场占比保山判定为二级市场。
10、市场价格调查：

 

名称	规格	价格（元）	单位
云浩	丙纶300g	205	卷
顺风	丙纶300g	180—230	卷
立邦涂料	20kg	220	桶
兰花涂料	20kg	210	桶
钢玉涂料	20kg	150—220	桶

五、腾冲
1、腾冲主要建材市场：腾越建材市场、腾冲大商汇建材市场。
2、腾冲市场共收集了11家防水门市信息，其中4家为专业防水代理。建材市场规模不错，但是防水的市场份额不明显。防水门市分布零散杂乱，没有形成专业性、针对性的防水市场、门店。
3、市场材料占比分析：丙纶和涂料各占一半，自粘和SBS相对较少，零售市场以家装为主。丙纶和涂料占大多数市场份额。
4、防水材料主要品牌：海燕、袖风、云天、滇宝 、K11、丹帅、沙漠绿洲漆。
5、根据建材市场规模和防水市场占腾冲判定为二级市场。
六、芒市
1、芒市主要建材市场：华丰建材市场、鑫辰建材市场、力宇建材市场。
2、芒市共收集了14家防水门市部信息，其中8家为专业防水代理。作为一个县级市建材市场规模挺大，但是防水市场比重较小，其中只有“东方雨虹”为专业的代理，其他门市部均为涂料、漆、防水一起销售，门市规模一般。同时防水材料市场上的以家装为主，工程防水我们的了解并不是很深入。
3、防水材料主要品牌：滇宝、K11、丹帅、石花。
4、防水材料占比：丙纶和涂料各占一半，自粘和SBS相对较少，零售市场以家装为主。
5、根据建材市场规模和防水市场占比芒市判定为二级市场。
6、市场价格调查：

 

名称	规格	价格（元）	单位
丹帅	丙纶300g（GB）	280	卷
石花	丙纶300g（GB）	350	卷
k11涂料	20kg	180—380	桶
滇宝涂料	20kg	230	桶

七、瑞丽
1、瑞丽主要建材市场：恒大建材市场、人民中路沿街。
2、主要防水品牌：风行、立邦、华润、东方雨虹。
3、市场材料占比分析：丙纶和涂料为主，SBS较少，自粘为较少的一部分。
4、丙纶和涂料为市场最大需求量的材料，接工程自己做的人相对较多且不完全统一，各自为政。
5、瑞丽共收集门市部信息10家，其中专业防水代理3家。专卖店的较少，多为捎带卖的门店存在。
6、根据建材市场规模和防水市场占比瑞丽判定为二级市场，恒大建材城最大且集中，知识防水市场比重较小。
八、临沧
1、临沧主要建材市场：临沧建材市场、云县天泰建材市场、万森建材市场、南田路沿街建材市场、扎北路营建材市场。
2、临沧建材市场很多歌，但是最大的是万森建材城。
3、主要防水品牌：立邦、滇宝、风行、沙漠绿洲、佳士利、嘉宝莉。
4、防水材料占比分析：丙纶和涂料为主要市场材料，SBS、自粘相对少一点。
5、整个市场对永松公司的了解以及认识明显很高，同时认同公司以及公司的产品。
6、市场对“永松”的了解>“雨顺”的了解。
7、材料占比：丙纶>涂料>SBS>自粘
8、但是自粘和SBS在临沧的市场远大于其他市场，同时认知的人明显很多。
9、根据建材市场规模和防水市场占比临沧判定为二级市场。
九、景洪
1、景洪主要建材市场：天成建材市场、曼弄枫建材市场。
2、主要防水品牌：东方雨虹、立邦、嘉宝莉、雨霸、风行。景洪共收集门市部信息9家，其中专业防水代理4家.
3、防水材料占比分析：丙纶和涂料为主，SBS为辅，自粘相对少一点。
4、公司发到地州的样品严重变形、翘边、变厚、分层。景洪气候炎热，样品在景洪的保存方式或者样品的质量需要改进。
5、景洪市场有很大的空间，景洪正在大力开发城区建设。
6、公司的同等价位的产品在一定程度上没没其他公司的质量好。比如：300g的丙纶价格高过雨霸的，但是质量低于雨霸。
7、代理商对公司的支持力度存在怀疑，或者说公司对代理的支持力度过小。建议取消代理或者加大对代理的支持力度。
十、综述：
地州建材市场发展到一定的规模，并且建材市场的发展程度是符合当地城市的经济水品的。每个地州都有2—3个建材市场，并且建材市场里面从地下室到楼顶的建筑材料都有，陶瓷、地板、卫浴、门窗、木业、管材等建筑材料的门市相对较多，可以在一定程度上看出地州建材市场主要以家装为主，或者说当地的市政工程、建筑工程的材料供应权掌握在少数人手里。
地州建材市场中防水只不过是占据很小的一部分，并且防水业的发展存在很多弊端和局限性：
(1)、销售量的决定因素是市场需求，但是过于的追求利益最大化，而放弃长远的、计划性的、创新型的发展规划，并不利于整个市场的平稳健康发展，同时也    会在无尽的同化发展模式下慢慢的被淘汰。
(2)、整个防水市场材料的品牌杂多，更多的门店销售者只想卖当地市场上没有的材料，以求获得奇货独据的市场效果。同时销售门店的经营业务杂乱，品种繁多，比如：卖扫帚的门店也会捎带卖JS防水涂料。
(3)、很多防水门店的老板对防水行业是出于模糊的状态，更多的是跟风，见到别人卖什么产品我也卖什么，缺乏主观能动性。
(4)销售材料的人对材料的了解程度存在很大问题，很多人对“SBS”、“自粘”的了解仅限于那是黑色的卷材，不是很好卖的程度。对于自粘和SBS的生产原理、施工工艺、保存措施、优劣性的认识程度非常低。
(5)地州市场的发展缺乏国家以及国家政策的支持。
3、整个地州市场的材料主要以“丙纶”、“涂料”为主，昆明的“宠儿”自粘在地州市场反而不受待见。究其原因，主要是地州市场多以家装为主，对材料的质量要求较低，同时自粘的价格相对于丙纶来说高得多，为了追求利益的最大化，市场中的卷材主要是丙纶，同时涂料的施工面积和价格的优势让更多人选择用涂料为防水材料的首选。
4、地州市场防水材料的品种杂多，价格不一。尤其是涂料的销售者较多，同时涂料的品牌类别五花八门充斥着防水市场，很多材料是作为“滥竽”在市场里面浑水摸鱼，质量非常差。
5、地州市场中市场评价较高的是“东方雨虹”、“风行”、“卓宝”，即使是“滇宝”的产品，在市场上的认可度和知名度远远高于我们公司，可见他们的市场推广力度和市场手段远远大于我们公司。
6、“东方雨虹”、 “卓宝”。“滇宝”的代理商和专卖店几乎遍布每个地州市场，而我们公司的代理少且不成气候，没有形成规模效应和品牌效应。
7、大理、丽江、楚雄的防水卷材主要以“天龙”牌的为主，防水涂料以“滇宝”的为主。
保山、腾冲、瑞丽、芒市的防水卷材主要以“顺风”、“石花”、“东方雨虹”为主，防水涂料主要以“立邦漆”、“K11”、“沙漠绿洲漆”、“嘉宝莉”为主。
临沧、景洪的防水卷材主要以“滇宝”、“风行”、“雨霸”为主，防水涂料主要以“嘉宝莉”、“立邦”、“东方雨虹”为主。
8、我们公司的产品无论是质量还是价格在市场上的优势都不明显，处于一个相对中庸的尴尬位置。
十一、个人总结：
我们公司无论是产品还是的宣传方面仍有很多工作需要去做，公司的产品质量有待加强，尤其是样品的质量。在知己知彼的条件下做好打攻坚战的准备，可能在前进的路上我们的步伐会更加的坚定有力。关于地州市场代理我觉得要么就大理扶持，成立专卖店，培养忠于公司忠于产品的市场代理;要么就直接取消。对于地州市场需要加大人力物力的开发力度和支持力度，让公司产品和公司品牌真正的占领地州市场。
本次市场调研活动对地州市场有了深刻的深入性了解，掌握了地州建材市场的发展现状和防水市场的基本情况。让公司的产品资料遍布建材市场的每一个门市部，宣传了公司的产品以及公司的品牌形象，大大的提升了公司在地州市场的影响力和实际竞争力。收集了100多家防水门市部的信息，为公司开拓地州市场奠定了坚实的基础，了解地州防水市场竞争者的实际情况，有利于我公司因地制宜、因时制宜地制定地州发展战略措施，相信我们公司可以大刀阔斧的进军地州防水市场。
同时本次调研活动的准备工作并不充分，无论是对地州市场的实际情况的了解，还是路线行程都存在很多问题和不足的地方，但是经过这次活动以后，让我更加的了解出差调研的工作重点、方案制定、应急措施等等，为将来开拓地州市场积累了宝贵的经验，对于未来的工作我更加有信心。

 

地名	区号	建材市场	门店数量	主要防水品牌	品牌代理数量（个）	市场材料 占比	市场 等级
楚雄	0878	怀象街建材市场、 丰盛建材市场	10	天龙、东方雨虹、              滇宝	1	丙纶和涂料为主，SBS为辅，自粘相对较少	3级
大理	0872	兴盛建材市场、 和盛建材市场、 开有建材市场	17	东方雨虹、滇宝、多乐士、大师、法国老人头、美涂士、钢玉、美宝莱、艾丁堡	10	涂料为主，丙纶为辅。SBS占比较小，自粘非常少	2级
丽江	0888	嘉和建材市场、 尚义建材市场、 阳光建材市场	4	滇宝、卓宝、东方雨虹、嘉宝莉、辟水珠、德高	4	涂料为主，卷材为辅；丙纶为主，SBS为辅；自粘相对较少。	3级
保山	0875	泰龙建材市场， 摩登建材市场、 百姓建材市场	21	佳帝、百士威、顺丰、钢玉、云浩、安徒生、立邦、兰花、K11	10	涂料和卷材各站一般比例；卷材以丙纶为主，SBS为辅（单面砂）、自粘相对较少	2级
腾冲	0875	腾越建材市场、 大商汇建材市场	11	石花、袖风、云天、滇宝 、K11、丹帅、沙漠绿洲漆	4	丙纶和涂料各占一半，自粘和SBS相对较少，零售市场以家装为主	2级
芒市	0692	华丰建材市场、 鑫辰建材市场、 力宇建材市场	14	滇宝、K11、丹帅、石花、依来德、东方雨虹、立邦	8	丙纶和涂料各占一半，自粘和SBS相对较少，零售市场以家装为主	2级
瑞丽	0692	恒大建材市场、 人民中路沿街	10	风行、立邦、华润、东方雨虹、油菜花	3	丙纶和涂料为主，SBS较少，自粘为较少的一部分	2级
临沧	0883	临沧建材市场、 天泰建材市场、 万森建材市场	11	立邦、滇宝、风行、沙漠绿洲、佳士利、嘉宝莉	4	丙纶和涂料为主要市场材料，SBS、自粘相对少一点	2级
景洪	0691	天成建材市场、 曼弄枫建材市场	9	东方雨虹、立邦、嘉宝莉、雨霸、风行	4	丙纶和涂料为主，SBS为辅，自粘相对少一点	2级

附录表一：